Первое общение с будущим клиентом я всегда провожу в формате бесплатной консультации. Совсем не обязательно по итогу первой встречи сразу же заключать агентский договор о сотрудничестве. Важно вдумчиво и обстоятельно пообщаться, выяснив в итоге истинные цели собственника.
Проведение хорошей консультации – это не только ответить на все вопросы потенциального клиента. На первой встрече я всегда стараюсь выстроить доверительный диалог, чтобы понять, что на самом деле хочет в итоге собственник. Для этого приходится задавать клиенту ряд развёрнутых вопросов, ответы на которые шаг за шагом помогают нам вместе понять сложившуюся ситуацию.
Собираем максимум информации
Сначала нужно обсудить, почему именно сейчас возникла необходимость в сделке. Мы разбираем семейную ситуацию и отношение каждого из членов семьи к предстоящей купле-продаже квартиры. Выясняем, как давно собственник думает о предстоящей смене жилья и какие самостоятельные шаги за последнее время успел предпринять.
Также рассматриваем источники финансирования будущей сделки. Будет ли это использование денежных сбережений? Планируется ли привлечение ипотечных средств и в каком объёме? Хотят ли собственники использовать материнский капитал? Это всё важные вопросы, которые помогут разобраться в финансовых возможностях покупателя и соответственно в потенциально доступной недвижимости.
Часто приходит понимание, что собственник ещё не принял окончательного решения. Бывает, что подлинные цели купли-продажи квартиры не совпадают с изначально заявленными.
Выясняем на основе общения истинные цели
Самый простой пример: приходит молодая семья, живущая в однокомнатной квартире. У них недавно родился ребёнок, и они приняли решение переехать в двухкомнатную квартиру в новостройке. Даже выбрали самостоятельно несколько вариантов и просят помочь проанализировать сложившуюся ситуацию.
После подробного анализа потребностей, дальнейших планов молодой семьи на второго ребёнка, уточнения ситуации с детским садом и школой по итогу было принято решение покупать в этом же районе трёхкомнатную квартиру на вторичке. Сопоставимая цена, сложившаяся вокруг инфраструктура, возможность прогулок с маленьким ребёнком и ещё куча различных нюансов склонили молодую семью к поиску такого варианта.
По итогу квартира была подобрана под уточнённые запросы, сделка проведена, и сейчас молодая семья живёт в комфорте и очень довольна по итогу сделанным выбором.
Предварительное изучение юридических документов
В процессе консультации я всегда прошу клиента предоставить ключевые данные для предварительного анализа ситуации. Это паспорт, при продаже квартиры – свежая (не более 30 дней) расширенная выписка из ЕГРН и правоустанавливающие документы. При покупке квартиры также прошу максимально подробно сформулировать запрос: район Москвы, количество комнат и метраж, этаж, тип дома, нужная инфраструктура, какие объекты не нужно даже рассматривать.
Эти данные помогают более полно понять картину и разобраться, не возникнет ли проблем на этапе подготовки к сделке.
Проводим анализ ситуации
После всего вышеизложенного мы анализируем запрос собственника и разбираемся, как лучше поступить в данной ситуации.
При продаже квартиры я анализирую преимущества и недостатки объекта, ситуацию по предлагаемым ценам на аналогичное жильё, чтобы понять реальную стартовую цену и выяснить возможный коридор «ценовых ожиданий» будущих покупателей.
При покупке я сопоставляю пожелания клиента с реальным положением на рынке недвижимости, мы рассматриваем приоритетные варианты и на будущее – возможные компромиссы.
Вырабатываем стратегию и план действий
Далее я показываю клиенту чёткий план работы, ведущей к достижению его цели. Мы разбиваем весь процесс на этапы, подробно расписывая каждый из них. Здесь указывается, какие обязательные шаги должен сделать собственник, а какую работу выполняет агент. Обязательно прописываются сроки и прочие важные детали.
Оцениваем возможные риски и возможности их минимизации
Иногда бывают моменты, способные серьёзно усложнить проведение сделки. Самые простые примеры: была выполнена неузаконенная перепланировка, квартира покупалась с использованием материнского капитала (доли детям не выделены), есть несовершеннолетние собственники (привет опеке и нотариусу). Встречаются квартиры с серьёзными долгами по ЖКХ и вообще с обременениями. Бывают наследственные споры, которые длятся годами.
Если сделка альтернативная, важно заранее согласовать сроки освобождения жилья и переезда в купленную квартиру. Важны детали с выпиской всех зарегистрированных в недвижимости. Обязательно заранее нужно согласовать форму оплаты (банковский аккредитив) и в каком банке будет проводиться сделка. В работе с недвижимостью нет и не может быть мелочей.
Подводим итоги
Подробная консультация занимает достаточно много времени, иногда приходится встречаться с собственником два или даже три раза. Конечная цель – понимание клиентом, что моя задача не просто «закрыть сделку», а сделать всё возможное, чтобы защитить его интересы и принять максимально выгодное и взвешенное решение.
Если вам потребовалась бесплатная консультация, обращайтесь любым удобным для вас способом, указанным на странице «Контакты», буду рад помочь в решении ваших задач с недвижимостью.