Если после проведения бесплатной консультации мы с собственником квартиры решению о сотрудничестве, наступает следующий шаг – заключение агентского договора на поиск покупателя и дальнейшая работа по его выполнению.
На этой странице я кратко расскажу о том, чем я занимаюсь в процессе организации продажи квартиры и какие шаги нужно обязательно предпринять, чтобы поставленная цель была достигнута.
Важно упомянуть, что я не буду вдаваться в излишние подробности и раскрывать некоторые профессиональные детали работы. Данная публикация нужна для предварительного ознакомления будущих клиентов с общим планом действий. В остальном все нюансы сотрудничества мы согласуем лично и обязательно пропишем в агентском договоре по поиску покупателя на объект недвижимости.
Проведение СМАК
СМАК – сравнительный маркетинговый анализ конкурентов. После того, как на консультации с продавцом мы разобрались в его целях с продажей жилья, нужно адекватно оценить его в деньгах перед выставлением объекта в рекламу. Здесь важно правильно задать стартовую цену. Слишком высокая цена не даст возможности создать входящий трафик из потенциальных покупателей. Но и заниженная на старте цена отпугнёт будущих клиентов – покупатель будет опасаться, что у квартиры есть скрытые дефекты или проблемы с документами.
Чтобы лучше понимать ситуацию в вашем районе, я обязательно обхожу стоящие в рекламе аналогичные квартиры. Беседую с продавцами, уточняю готовность к торгу, состояние их квартир и ситуацию с документами. Выясняю, как давно продают свои объекты и какова цель продажи. Уточняю, насколько быстро они готовы выйти на сделку и с каким дисконтом.
Зачастую это помогает выяснить, что дорогие цены рядом с вашей квартирой, на которые вы ориентируетесь при продаже вашего жилья, попросту обман. Те, кто разместил это объявления, вовсе не планируют продавать данную недвижимость. Они тестируют рынок, ждут «своего покупателя», иногда по 2-3 года, и вовсе никуда не спешат. Также выясняю тех, кто реально настроен на продажу и готов к торгу. Это помогает посмотреть на ваш район глазами вашего будущего покупателя жилья.
Оптимально будет назначить цену, которая даст от 10 до 20 входящих звонков и от 3 до 5 просмотров. Пока звонков и просмотров будущих собственников нет, позиционирование квартиры проводится неправильно.
Хоумстейджинг, фото и описание
Сначала нам нужно подготовить квартиру к фотосессии. Правильно выполненные фотографии многократно повышают шансы на обращения, просмотры и будущую продажу по наилучшей цене.
Есть такой термин – хоумстейджинг. Так называют специальную подготовку недвижимости с учётом эстетических, психологический и маркетинговых принципов. Она всегда проводится в два этапа – сначала для фотосессии, позднее перед каждым показом объекта покупателям.
Перед проведением фотосъёмок нужно не просто навести порядок в квартире в классическом смысле этого слова, нужно её обезличить и по возможности постараться сделать так, чтобы покупатель влюбился в неё с первых минут. Изначально всё зависит от нынешнего состояния квартиры и текущего ремонта, проживают или нет в ней собственники на момент продажи.
Общие действия:
- Прячем в шкафы или кладовые все личные вещи: фотографии, одежду, игрушки, предметы гигиены. Квартира должна выглядеть как гостиничный номер перед сдачей.
- Моем окна, если они грязные. Вкручиваем мощные лампочки теплого желтого света, где из не хватает. Всё освещение должно работать.
- Делаем уборку в санузле и ванной комнате, принцип тот же – идеальная чистота и ничего из личных вещей.
- Бывает полезно выбросить старые ненужные вещи, которые только захламляют площадь. Иногда желательно сделать лёгкий косметический ремонт, заменив изодранный в клочья линолеум на полу или переклеив висящие лохмотьями обои. Всё индивидуально.
Поверьте, минимальные вложения в несколько десятков тысяч, сделанные с умом, на выходе принесут вам пару сотен тысяч дополнительной выгоды. Да и скорость продажи квартиры существенно увеличится.
Далее я делаю фотографии объекта, провожу их обработку и готовлю развёрнутое описание квартиры.
Размещение квартиры в рекламу
После подготовки фотографий и текстового описания следует выставление объекта в рекламу. Я использую все доступные варианты: Авито Недвижимость, ЦИАН, Яндекс Недвижимость, ДомКлик, специализированные площадки в ВК и других социальных сетях.
Параллельно с этим я изготавливаю в дружеской типографии карточки с фото и описанием вашей квартиры и распространяю их в вашем районе. Такие печатные буклеты по факту приводят до 30 % будущих клиентов. Из моего опыта – часто люди не хотят менять свой район, в котором они всё изучили и привыкли за годы жизни. Они лишь меняют количество комнат, но ехать в другие районы Москвы зачастую не готовы. Поэтому данная схема с распространением буклетов работает, и очень успешно.
Следом идёт получение обратной связи от рынка недвижимости, анализ обращений и последующие выводы. При необходимости мы корректируем цену, добиваясь устойчивого потока обращения от потенциальных покупателей. Также обязательно включаем платное продвижение на досках объявлений. Поверьте, небольшая сумма в грамотное продвижение вашей квартиры способная значительно увеличить его просмотры. Соответственно, при правильном позиционировании мы получаем больше обращений и больше просмотров. А это уже напрямую влияет на скорость продажи. Когда всё делается правильно, квартира продаётся за 6 недель.
Показы и просмотры квартиры
Одна из важнейших частей продажи жилья. Можно всё сделать хорошо: фото, описание, переговоры по телефону и назначение показов, но перечеркнуть встречей на просмотре. Поэтому данному этапу я уделяю особое внимание, всегда проводя их лично.
Есть ряд правил показов, первое и обязательное – собственника и членов его семьи не должно быть на показе. Его проводит лично агент. Далее – вторичный хоумстейджинг непосредственно перед показами. Проветриваем помещение, прячем личные вещи, убираем домашних животных (у многих бывает аллергия на собак или кошек).
Далее я беседую с покупателями, рассказываю им о квартире, окрестностях, отвечаю на все их вопросы. Соответственно задаю встречные вопросы (что ещё смотрели в этом районе, как давно ищут квартиру и почему именно здесь, как срочно хотят купить и прочие). Многие из перечисленных вопросов помогают квалифицировать покупателей и понять, кто из них реальных клиент.
По итогу просмотра я всегда прошу визитёров оставить собственнику в письменном виде на специальном бланке их предложение по цене. Это действие помогает отличить тех, кто реально собирается покупать, от любопытных и туристов, которые пока только присматриваются. Настоящий покупатель всегда готов назвать свою цену, с которой далее можно будет работать.
По итогу этого этапа я провожу от 7 до 10 показов, собирая от 3 до 5 предложений по цене от будущих собственников. Это позволяет моему клиенту принять спокойное и взвешенное решение после того, как будет проведён торг с каждым из покупателей. Разумеется, в расчёт принимается источник финансирования (деньги с альтернативной сделки, ипотека, материнский капитал или же финансовые сбережения). Согласитесь, это также важно, как и предлагаемая цена за недвижимость.
Подготовка документов
Параллельно с проведением показов мы с собственником готовим документы, необходимые для проведения сделки. Мы заранее собираем все необходимые выписки, справки, общий перечень бумаг всегда индивидуален в зависимости от текущей ситуации, количества собственников, в том числе несовершеннолетних. Многое зависит от схемы сделки и источника финансирования покупки. На данном этапе я работаю в паре с проверенным юристом, специализирующемся на сделках с недвижимостью в столице. При необходимости обращаемся к нотариусу, зачастую в ряде случаев его участие в сделке обязательно по закону.
Схема сделки
Когда мы нашли покупателя, перед заключением договора задатка важно составить схему сделки. Для этого мы вместе с покупателем согласовывает ответы на следующие важные вопросы:
- Порядок расчётов между участниками сделки и раздел денежной суммы, если собственников несколько.
- Как именно подаём документы на регистрацию?
- Количество покупателей.
- Порядок освобождения и передачи квартиры новому собственнику.
- Срок выхода на сделку.
- Список обязательных документов, которые предоставляет продавец жилья.
- В каком именно банке будет проводиться открытие аккредитива для оплаты договора купли-продажи квартиры?
- Выбор формы договора: нотариальная или простая письменная.
- Согласование при необходимости договора со сторонами (банк, нотариус или опека – если обязаны быть по закону).
- Согласование порядка регистрации ДКП: МФЦ, электронная регистрация, нотариус. Кто оплачивает расходы по регистрации?
Договор задатка
После окончательного закрытия торга и согласования схемы сделки и всех прочих деталей (например, что из мебели остаётся в квартире или срока освобождения жилья) переходим к заключению договора задатка. Это закрепляет намерения сторон и позволяет начать готовиться к следующему шагу – заключению договора купли-продажи квартиры.
В соответствии со ст. 380 Гражданского кодекса РФ, задаток — это сумма, выдаваемая продавцу в счёт оплаты по договору, как доказательство заключения договора и в обеспечение его исполнения.
Задаток выполняет три функции:
- Он засчитывается как часть платежа по Договору купли-продажи
- Также он обеспечивает выполнение обязательств по договору. Например, если одна из сторон не выполнит его условия, то для неё наступят негативные последствия. Они подробно указаны в ст. 381 ГК РФ.
- Подтверждает серьёзность намерений сторон по заключению Договора купли-продажи.
Важно: все условия и формулировки, указанные в статьях ГК РФ, не подлежат изменению в договоре задатка.
После того как договор будет подписан сторонами, нужно подать документы на регистрацию перехода права собственности.
Передача документов в Росреестр
Подписание договора купли-продажи не равно переходу права собственности на недвижимость. После заключения сделки продавец и покупатель подают документы на регистрацию. Сделать это можно удалённо прямо в офисе банка при электронной регистрации – в настоящее время это самая простая и удобная процедура, занимающая минимум времени. Там же сразу проводится процедура открытия аккредитива, который я настоятельно рекомендую использовать при проведении финансовых расчетов. Подписание документов продавцом и покупателем при подаче заявления в Росреестр также проводятся удалённо через смартфон прямо в офисе банка.
Кроме этого, можно обратиться в МФЦ или напрямую в отделение Росреестра со всеми документами. В оба учреждения нужно предварительно записаться, сделать это можно онлайн.
Как происходит оформление перехода права собственности в МФЦ:
- В указанное время все участники сделки приходят в офис с двумя экземплярами ДКП и оригиналами всех документов, участвующих в сделке.
- Специалист МФЦ проверяет документы.
- Покупатель оплачивает госпошлину.
- Обе стороны получают от специалиста МФЦ расписку о приёме документов.
- Через несколько рабочих дней в указанное время покупатель получает документы о регистрации нового собственника — новую выписку из ЕГРН.
Если сделка купли-продажи выполняется через нотариуса, как правило, он сам направит документы на регистрацию, и подскажет, где и когда их можно будет забрать.
Подписание акта приёмки-передачи квартиры
После перехода права собственности составляется Акт приёмки-передачи квартиры. Он подтверждает, что продавец сдал, а покупатель получил квартиру в том виде, который был оговорён в Договоре купли-продажи.
Обязательно указываем:
- Полные фамилию, имя, отчество, серию и номер паспорта, кем и когда выдан, данные о регистрации покупателя и продавца.
- Полный адрес квартиры, её кадастровый номер, площадь, этаж, количество комнат — чем подробнее, тем лучше. Если остаётся мебель или техника, тоже обязательно прописываем.
- Записываем показания приборов учета воды и электроэнергии, окончательно проводим расчеты по ЖКХ на дату передачи ключей.
- Отражаем в Акте, что купля-продажа объекта проводилась добровольно, стороны не имеют взаимных претензий.
Если вам потребовалась помощь в продаже квартиры, обращайтесь любым удобным для вас способом, указанным на странице «Контакты», буду рад помочь в решении ваших задач с недвижимостью.