Люди никогда не продают и не покупают квартиры без крайней необходимости. В жизни подавляющего большинства покупка недвижимости происходит максимум несколько раз.
Кто-то покупает квартиру один раз, кто-то вообще может получить её по наследству от родителей. Обычно в жизни человека квартира меняется в среднем три раза. Давайте подумаем, почему и каким образом это происходит?
Жизненный цикл семьи
Обычно это 3-4 смены квартиры: сначала молодой человек или девушка покупают, как правило, однокомнатную квартиру. Затем с появлением детей и острой потребности в расширении жилплощади происходит обмен на 2-3-4 комнатную, иногда сразу, а иногда в два этапа с ростом материальных возможностей.
В итоге дети вырастают, покидают родительский дом, создают свои семьи. Пожилая пара понимает, что такая большая квартира им больше не нужна, детям требуется своё отдельное жильё. Итог – большая квартира продаётся и меняется на две однокомнатные. Это очень простая, но по факту самая распространенная схема так называемого «жизненного цикла семьи». Как правило, каждые 7-10 лет семья меняет недвижимость.
Хотят ли покупатели платить агентам по недвижимости?
Из моего опыта, 80 % будущих покупателей квартиры, впервые в жизни столкнувшихся с данным вопросом, не имеют ни малейшего желания нанимать агента. Однако впоследствии те же 80 % покупателей нанимают меня в качестве эксперта. И по итогам работы заявляют, что в следующий раз при купле-продажи квартиры сразу же обратятся за помощью. Почему так?
Подавляющее большинство покупателей изначально думает, что выбрать и купить квартиру на вторичном рынке легко, потому что изначально не имеют представления обо всех сложностях и тонкостях данного процесса. Казалось бы, вот «Циан» или «Авито», огромный выбор квартир с фотографиями, подробными описаниями, есть даже подсказки «Рыночная цена» и проверка на соответствие в Росреестре.
Классифайды и маркетплейсы – в чём разница?
Все объявления выложены как товары на маркетплейсах, есть куча удобных фильтров для поиска и сортировки. Не хватает только кнопки «Купить», чтобы оформить сделку, не выходя из дома. И вот здесь кроется подвох: «Авито» и «Циан» всего лишь классифайды, то бишь доски объявлений, а не маркетплейсы, где товар имеет фиксированную цену и его можно сразу купить.
На досках объявлений каждый желающий может выложить на продажу свою квартиру, причём по абсолютно разным причинам. И очень часто это вовсе не желание продать свою квартиру на самом деле. Причиной может быть просто желание посмотреть, какую цену предложат за предлагаемый объект – ведь продавать по предложенной цене не обязательно.
Точнее, скорее всего в моменте её никто продавать и не будет – ведь придётся куда-то переезжать, а ещё точно даже не решили, куда именно. Так, всего лишь лёгкое любопытство.
Почему вы сразу не купите квартиру?
Часто у квартиры несколько собственников, а даёт объявление лишь один из них, «забыв» даже рассказать об этом домочадцам. Мол, рано, потом если что обсудим выгодные предложения от покупателей. А люди всерьёз просматривают объявления, звонят, хотят приехать на просмотр.
Вишенкой на торте бывают случаи, когда дети, сами даже не являясь собственниками, выкладывают на доски объявлений квартиры своих пожилых родителей, планируя далее убедить их продать недвижимость. Последствия и реакцию взрослых собственников предугадать несложно – но слова при этом в ход идут зачастую непечатные.
Иногда, наоборот, сами пожилые собственники показательно перед детьми и внуками выставляют на продажу квартиру. Им просто не хватает внимания от детей, иногда – банально не хватает денег на достойную жизнь. И начинается игра под названием «лишу наследства» в самых разных интерпретациях.
Старики получают то, что им не хватает: поток внимания со стороны агентов и покупателей, дети вспоминают о них и начинают постоянно навещать, выказывая почтение. Я много раз наблюдал такие ситуации, но в итоге никогда подобные варианты не приводили продавцов и покупателей к сделкам.
Не буду упоминать здесь о различных околокриминальных, а зачастую и прямо преступных схемах, дабы не кошмарить читателя – с этим прекрасно справляются современные СМИ. Моя задача не запугивать клиентов, а помогать им решать реально существующие задачи.
Этапы осознания
Можно долго перечислять и подробно описывать десятки причин, по которым квартира оказалась выставлена на «Циан» или «Авито». Важно понимать – то, что вы видите на досках объявлений, зачастую не продаётся. Благо пока размещать такие публикации может кто угодно, стоимость размещения копеечная. Также те цены, по которым выставляется на продажу квартира, зачастую оторваны от реальности и отражают лишь «хотелки» собственников.
Не имея практического опыта работы с досками объявлений, покупатель сам редко находит выгодный для покупки объект. Самая частая ситуация при самостоятельной покупке – переплата за выбранную квартиру. Но обычно до самостоятельной покупки дело не доходит. Устав от попыток разобраться в происходящем и отделить зерна от плевел, покупатель начинает задумываться о консультации эксперта.
Стандартный сценарий по этапам выглядит следующим образом:
- Всё смогу сделать сам. – Уверенность в своих силах.
- Что происходит? Куда я попал? – Удивление от столкновения с реалиями рынка недвижимости.
- Ничего не понятно – Разочарование, апатия, уныние.
- Где найти специалиста? – Осознание необходимости помощи.
- Что бы делал без эксперта! – Взаимовыгодное сотрудничество.
Пока у покупателя не появится правильное представление о рынке недвижимости после самостоятельного опыта взаимодействия с продавцами квартир, он не будет готов к сотрудничеству и не будет платить за работу агента. Он попросту изначально не понимает ценности и не может увидеть итоговые выгоды и плюсы.
Ответы на три вопроса
Изначально, задумавшись о покупке квартиры, будущий покупатель всегда хочет получить ответы на три важных для него вопроса:
- Можно ли купить нужную мне квартиру за мои деньги?
- Если нельзя, то какая именно сумма для этого нужна?
- Есть ли смысл за данную сумму покупать квартиру сегодня, или лучше немного обождать?
Для ответов на эти вопросы ему необходима помощь. Моя задача – помочь покупателю купить наиболее подходящий ему объект по самой выгодной в моменте цене. Сумму своей комиссии я всегда отторговываю у продавца квартиры, выбирая при этом наиболее выгодный и безопасный для покупателя вариант.
Подводя итоги
Эта статья на моём блоге не может в себя вместить все доводы и аргументы о плюсах найма эксперта по недвижимости. Я лишь перечислил самые очевидные, сознательно не касаясь в данной публикации юридических аспектов сделок. К этапу сотрудничества с экспертом приходят подавляющее большинство покупателей, но зачастую путь этот не бывает быстрым и легким.